Trago um tema recorrente, em que todos ficam com um, ou até dois pés atrás: FACEBOOK ADS e Redes Sociais. Comecei esse tema como um pequeno texto que ia mandar para minha lista de assinantes. Mas percebi que é um assunto legal para aprofundar e mostrar exemplos práticos. Espero que vocês gostem.

Já parou para pensar na importância das Redes Sociais e em como podem mudar os resultados da sua empresa?

Quando digo resultados, não estou dizendo que é importante ter milhares de curtidas no Facebook, por exemplo. É claro que as curtidas ajudam, mas como empresa, ter curtidas apenas para inflar o ego não adianta. Então, quando falo de resultados, estou falando de retorno financeiro, vendas e dinheiro vivo. Afinal, não dá para pagar as contas com curtidas do Facebook.

Redes Sociais tem um poder de propagação imbatível, toda audiência e apoio para sustentar e expandir seu negócio estão lá. Cabe a você saber cativar e mover pessoas a seu favor, em um mar quase infinito de clientes em potencial.

Sabemos que a propaganda boca-a-boca ou as indicações são o jeito mais fácil de fazer vendas. É simples, alguém que conhece sua empresa indica para um amigo, que indica para outro, que indica para outro… Se funcionava lindamente de pessoa para pessoa quando ainda não existia Internet, imagina a propagação multiplicada por milhares de pessoas!

Confesso que a fama boca-a-boca, no caso da minha empresa, me fez uma pessoa preguiçosa. Por causa disso, demorei muito para usar as Redes Sociais e o Facebook Ads para o meu próprio negócio. Eu tinha clientes sem precisar procurar e, de certa forma, me acomodei com as indicações que sempre chegam.

Depois que você faz o seu nome em algum ramo, sinceramente, correr atrás de cliente não é mais tão urgente. Mas, com as Redes Sociais, “fazer seu nome” demora questão de meses, e não de anos como era antigamente.

Fiquei sem mexer em meu Blog, sem atualizar, sem investir em anúncios, por uns 3 anos. Obviamente, é o exemplo claro de “em casa de ferreiro, o espeto é de pau”. Eu sempre tive clientes sem precisar correr atrás. Sempre fiz anúncios e Gestão de Redes Sociais para clientes, mas nunca para a Navegar Marketing. Porém, alguma coisa mudou… E quer saber, fazer anúncios com meu próprio dinheiro, para promover meus serviços, é muito, muito,  mais divertido!

O que mudou foi, em partes, perceber que fazer anúncios e vender o que amo e conheço é extremamente divertido. Eu não preciso de anúncios para ter clientes, meu nome já está feito, mas estou apaixonada pelo desafio. Por outro lado, vender anúncios para clientes, basicamente, é vender os outros e, infelizmente, isso esbarra em dois grandes problemas:

  • A esmagadora maioria dos clientes tem medo de perder dinheiro com Facebook Ads.
  • Mesmo quem coragem de arriscar, não sabe como expressar a transformação que deseja vender.

Muitas pessoas me dizem que não conseguem resultados com as Redes Sociais e, ainda, que não acham boa ideia “gastar dinheiro” com anúncios no Google Adwords ou no Facebook Ads. Mas elas  não percebem que, o que consideram gasto é, na realidade, um investimento, uma máquina de multiplicar dinheiro.

O importante não é quanto você GASTA com anúncios MAS SIM, quanto você vai GANHAR com anúncios nas Redes Sociais. A diferença entre dar certo ou perder dinheiro está, na verdade, no que você oferece e em como você oferece. Nesse sentido, volto a dizer que a coisa só funciona quando você gera valor VERDADEIRO para as pessoas. Em outras palavras, quando você sabe vender exatamente o que elas querem comprar. Sem gerar valor, sem ter o que as pessoas precisam, sem enfatizar a transformação… nada funcionaria.

Como já confessei, eu não fazia anúncios para a NAVEGAR, mas não era por achar que eles não funcionam. É apenas por falta de tempo e por ter mais clientes do que consigo atender. Olhando o site da Navegar, um BLOG fraco com meia dúzia de posts, parece que nada está dando certo. Mas pelo contrário, as indicações de clientes me mantêm ocupada demais para pensar no meu próprio site. Foi ai que percebi, criar posts e fazer anúncios pode ser uma paixão, não é apenas para ter mais clientes. É viver o que prego e vender o que amo.

Vou dar dois exemplos práticos sobre anúncios. Um que deu certo, um que deu errado e um montão de informações a se pensar. Espero que isso comprove a máquina de multiplicar dinheiro que é o Facebook Ads. Mas principalmente, que desperte as pessoas para amar e conhecer o que vendem.

 

FACEBOOK ADS: SUCESSO, FRACASSO E MAIS

A primeira vez que eu fiz anúncios diretamente para a minha empresa foi a não muito tempo atrás (2017). Para a minha surpresa, me arrependo de não ter feito isso desde o começo (2013).

Comecei bem devagar, com 100 reais por uma semana, 5 dias úteis. Em números, 100 reais trouxeram 30 visitas para o site da NAVEGAR MARKETING e, dessas visitas, 13 contatos de e-mail. Com esses 13 contatos, fechei a venda de um site de 1.500 reais! O dinheiro rendeu 15X.

O segundo caso, que não sei se considero sucesso ou fracasso, foi um anúncio para um parceiro que vendia camisetas. Eu escolhi analisar esse “fracasso” por ter o mesmo investimento, porém resultado bastante diferente. Isso nos ajudará a pensar em anúncios na prática.

No caso das camisetas o investimento foi idêntico. Era um teste: 100 reais por uma semana, 5 dias úteis. Os mesmos 100 reais trouxeram exatamente 325 visitas ao site da camiseta, porém ZERO CONTATOS E ZERO VENDAS. Isso mesmo, um sucesso muito maior em visitas, mas um fracasso total em vendas. E olha que uma camiseta custava só 50 reais. O que você acha? É mais fácil vender uma camiseta que custa 50 reais ou um site que custa 1.500? É mais fácil vender para 30 visitantes ou para 325 visitantes?

É obvio que desses dois exemplos podemos tirar muitas conclusões sobre fazer anúncio no Facebook Ads. E, mesmo sendo difícil abordar tudo, vou tentar levantar pontos que treinem vocês a entender a coisa toda sobre anúncios:

  1. A máquina de multiplicar dinheiro funciona: 100 reais se transformaram em 1.500!
  2. 100 reais podem trazer 30 ou 325 visitas: O preço de um clique pode variar muito. No caso de Marketing Digital, com 100 reais conseguimos 30 visitas, ou seja, o custo por visita foi R$ 3,30. No caso das camisetas, 100 reais trouxeram 325 visitas, ou seja, o custo foi apenas 30 centavos! O custo por visita depende de muitos fatores, mas um deles é o seu mercado de atuação. Marketing Digital tem um clique caro! Para se ter ideia, uma visita trazida pelo Google Adwords pode custar em média 12 reais e, como já vimos, apenas R$ 3.30 no Facebook Ads. Porém, mesmo gastando 12 reais, com a venda de um site de 2 mil reais o lucro ainda seria enorme.
  3. No caso das camisetas NÃO HAVIA UM MECANISMO DE COLETA DE EMAILS: Vivo batendo nessa tecla, é indispensável ter uma forma de coletar os emails de contatos dos seus visitantes! Não dá para abrir mão disso quando for fazer seu site! Das 30 visitas no caso da Navegar Marketing, 13 deixaram o email. No caso das camisetas, 325 visitas não tinham como deixar um email de contato. Então, não importa quantas visitas você tenha, se não tiver o email de possíveis interessados em comprar, vai ser infinitamente mais difícil vender. Isso porque, é raríssimo alguém comprar de cara, logo na primeira visita a um site.
  4. 13 contatos renderam uma venda: Significa que sobram 12 pessoas na lista que ainda podem se tornar clientes no futuro. O fato de alguém não comprar de você logo nos primeiros dias em que entra para a sua lista, não quer dizer que eles não vão comprar no futuro. Só quer dizer que precisam de mais informações antes de decidir.
  5. Comprar no futuro em termos de Internet é uma janela bem pequena: Na Internet as coisas acontecem muito rápido. Os mesmo que te amam, esquecem de você depois de um clique. Por isso o relacionamento continuo e as mensagens certas são tão importantes! As pessoas compram (em média) em até um mês depois de entrar para a lista. Com o passar do tempo, o relacionamento esfria e a venda fica mais difícil. Como recebemos novas informações todos os dias e partimos de um site para o outro o tempo todo, você precisa criar uma sequência automática de mensagens especificamente pensadas para fechar a venda o mais rápido possível.
  6. Não comece a propagar sem ter o que dizer: Depois de ter um ótimo site e, antes de atrair pessoas para ele, você precisa saber exatamente o que e como vai dizer em suas mensagens! Isso não quer dizer que você precisa criar toneladas de conteúdo maravilhoso o tempo todo. Mas quer dizer que os seus primeiros conteúdos para a lista precisam ser os seus melhores. A primeira semana que alguém entra para sua lista de contatos é a mais importante e, por isso, a sequência automática que será enviada na primeira semana é a chave para fechar a venda. Se o seu site não tem o mecanismo de coletar emails e se você não tem uma sequência de emails preparada para recepcionar os seus novos contatos NÃO É A HORA DE FAZER ANÚNCIOS!
  7. Nem sempre o problema é preço: Talvez, no caso das camisetas, realmente o problema é que camisetas de 50 reais são caras! Mas nem sempre o problema é preço. Você precisa saber o que dizer para mostrar para a sua audiência que o que você vende vai trazer o resultado que eles esperam, dessa forma, nada será caro demais. No caso de um site, é muito fácil mostrar que 1.500 é um preço pequeno quando comparado ao lucro em vendas que o site vai gerar para a empresa em questão. Um site é indispensável para qualquer negócio, uma camiseta é algo mais difícil de gerar valor e, por isso, mais difícil de vender como algo indispensável para alguém. Por isso o clique é apenas 30 centavos, porque o retorno financeiro da venda das camisetas e o valor gerado (valor como uma transformação na vida de quem compra) também é menor.
  8. Ame e conheça o que você vende: É o ponto mais difícil para qualquer negócio. Muitas empresas entendem de forma equivocada o que podem oferecer para o mercado. Algumas não sabem o que os clientes precisam, porém a grande maioria erra por querer vender algo que amam, mas que na verdade não vale tanto quanto eles pensam. Enfiar o seu produto na goela das pessoas não vai dar certo e não adianta culpar o Facebook Ads. Trabalho principalmente com clientes de infoprodutos e percebo que alguns não têm nada de valor para ensinar. É essencial saber se o que você quer ofertar tem procura. E não para aí. Você pode ter algo valioso como ouro, mas se não souber expressar de maneira clara para quem vai comprar, infelizmente, a venda não acontece. Saber vender é até mais importante do que encontrar um produto que valha ouro, afinal, se você souber vender, tudo vai parecer ouro em suas mãos. A chave é demonstrar de forma que a transformação fique tão evidente e o desejo pelo resultado final tão forte, que a venda aconteça sozinha.
  9. Nem todo fracasso é fracasso: Apesar de o cliente ter gastado 100 reais e vendido zero camisetas, esse anúncio teste foi muito valioso para aprender e experimentar o FACEBOOK ADS. E, também, para entender quem era o público-alvo do cliente (nem sempre o próprio cliente sabe quem é o seu potencial alvo e, sem ter alvo definido, é muito difícil acertar). Apenas com testes o cliente pode saber que está no caminho certo ou mudar de rota. Há casos em que deve melhorar o valor agregado, ou as informações da sua página de vendas, melhorando a comunicação em si, a sequência de emails, colocando mecanismos de coleta de contatos para não perder totalmente as 325 visitas, mudando as fotos da camisetas, oferecendo para outro tipo de público e, talvez, abaixando o preço. Mas abaixar o preço quase nunca é a solução.
  10. Facebook Ads vale a pena: Enquanto você fica em dúvida, seus concorrentes aproveitam para vender com anúncios. Isso dá uma vantagem para eles e te deixa cada vez mais defasado. Aproveite que o Facebook Ads ainda é relativamente pouco usado no Brasil para aprender e sair na frente!

 

É isso, gostei muito de escrever esse post. Espero de coração que as informações sejam úteis e nos ajudem, juntos, a pensar e a aproveitar as oportunidades. Deixe sua opinião e dúvidas nos comentários, compartilhe, vamos fazer com que mais pessoas entendam sobre Facebook Ads!

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  • Cris

    Muito muito bom o post! Quero usar o FB Ads para propagar no Insta e promover a venda de um e-book. Você conseguiria me ajudar ?

    • Rosana Ribeiro

      Fico muito feliz que tenha gostado! Vamos conversando por e-mail e faremos uma estratégia legal para o que você precisa.

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